Samo paranoici preživljavaju
Pre neki dan me je "Only the Paranoid Survive", poslovni klasik koji je Andy Grove objavio 1999. godine podsetio da tehnološki proizvodi mogu da budu žrtve tržišnih promena mnogo lakše od nekih drugih tipova proizvoda.
U knjizi Andy predstavlja "strateške prelomne tačke" (Strategic Inflection Points, ili SIP) kao trenutke kada se tržišna klima suštinski menja, kroz promene u tehnologiji, pojavu novih konkurenata, promenu u politici i regulativi itd. Takvi momenti mogu značajno da uspore rast, a nekada i da u potpunosti ubiju cele klase proizvoda i kompanija. Andi savetuje da su ti prelomni trenuci neizbežni, da ih očekujemo i da treba da budemo spremni na njih.
Podsećanje na ideje da su tehnološki proizvodi jako rizični me je navelo da povučem par paralela sa nečim drugim što proizvodim. Bavim se dvema delatnostima - razvojem softvera kroz ActiveCollab i ratarstvom, kroz poljoprivredno gazdinstvo koje vodim. U pitanju su dve jako različite delatnosti, a jedna od ključnih razlika je način na koji se određuje cena:
Softver. Cena se "namešta" kroz marketing, pozicioniranje, segmentaciju i mogućnosti proizvoda. Intervencije na tim svojstvima proizvoda mogu da prave višestruke pomeke u ceni (2x, 3x, 10x… itd),
Ratarski proizvodu. Sa njima se trguje na berzi i ista određuje cenu. Višim kvalitetom se može dobiti nešto više, ali je to ograničeno. Govorimo o sitnijim dvocifrenim, a nekada čak i jednocifrenim procentima (5, 10% više, retko preko toga).
Druga razlika, koja mi je tek odnedavno postala jasna, je tražnja:
Softver. Prodaje se kada imamo Product-Market Fit i kupce voljne da isti plate i koriste. Loši potezi proizvođača i promene na tržištu (gore pomenuti SIP) mogu vrlo lako da ga zbrišu sa istog. Mnogi nekada veliki igrači su sada samo svoje blede senke ili retko posećivane Wikipedia stranice koje svedoče o turbulentnosti softverskog tržišta,
Ratarski proizvodi. Za njih uvek postoji tražnja. Ima istorijskih trenutka kada ova roba stane - rat zaustavi trgovinu preko ustaljene rute, promena carinske politike prebaci kupca sa jedne grupe dobavljača na druge itd. To su izuzeci i zastoj je uglavnom privremen. Češći je problem niska otkupna cena.
Oba tipa proizvoda dolaze sa svojim paketom izazova i rizika.
S jedne strane je softver koji može da napravi veliku količinu novca vrlo brzo, ali baš zbog toga privlači globalan, agilan, pametan i nemilosrdan kapital. Kao okean, bogat životom i aktivnošću, ali crven od stalne borbe.
Sa druge je tržište za čijim proizvodom tražnja uvek postoji, ali sa vrlo tankim maržama. Kao pustinja, gde život postoji, ali vrlo malo toga može da cveta i prostor za greške je izuzetno mali. Par loših vezanih sezona i jedino što te drži u životu su subvencije, ako i to.
Umesto zaključka
Kao svaki dobar paranoik u išćečivanju prelomne tačke, treba da se zapitam "Šta raditi da bih opstao?" Vrlo teška pitanja na koja su puno sposobniji ljudi od mene polomili zube, ali evo neka razmišljanja.
Kod softvera ili pucaš na to da budeš broj jedan u svom segmentu (Google, Salesforce itd) ili raspoređuješ rizik kroz diversifikaciju. Pod diversifikacijom ne mislim samo da imaš više softverskih proizvoda, već da imaš više grana investiranja. Ukoliko nađeš softver koji pravi profit, a ne možeš ili ne želiš da ideš na tržišnu dominaciju, deo profita odvojiš u smislen rast tog proizvod, a ostatak investiraš. Praviš nove proizvode s jedne strane, a sa druge kupuješ proizvode i biznise koji rade, a kojima tvoja eskspertiza i kapital mogu pomoći da rastu.
Kod ratarstva su rešenje smanjenje troškova proizvodnje, dodavanje vrednosti na osnovni proizvod i diversifikacija. U korenu Tojotinog uspeha je spoznaja da su troškovi proizvodnje jedina stvar na koju proizvođači imaju uticaj u uslovima kada tržište diktira cenu. Ukoliko je želja da se držimo samo ratarstva i da ne ulazimo u druge grane proizvodnje, onda je ključno pitanje kako da proizvedemo što više uz što manje rasipanja (waste). Lean ratarenje, u suštini.
U pogledu diversifikacija i dodavanja vrednosti, tu može baš puno da se ide u širinu. Možemo ići u sve srodne grane i korake bliže potrošaču - preradu, integracija stočarstva, seoski turizam, skladištenje i doradu itd.
U osnovi je ideja da možemo da se osiguramo od loših godina tako što ćemo raditi više stvari, a za svoje proizvode možemo dobijemo više ako se pomerimo dalje od sirovine ka nečemu što potrošač stvarno želi. Pošto sa tim stvarima imam vrlo malo praktičnog iskustva, ne bih da detaljišem.
